Waarom data cruciaal is voor digitale transformatie in sales

Geplaatst door Jerlijn Kasmani op 30 juni 2020

Digitale-transformatie-sales-1

Kun jij jouw klanten bereiken op de manier die bij hen past, met de aanbiedingen die voor hen interessant zijn? Of heb je geen idee waar je klant zich bevindt, hoe hij het liefst communiceert en waar zijn interesses liggen?  

De digitale transformatie van sales was al in volle gang, maar verloopt nu door COVID-19 nog sneller. De transitie van face-to-face verkoop naar digitale sales is nu écht ingezet.

Tijdens de coronacrisis kwamen we er met zijn allen achter dat persoonlijk contact ook prima via Microsoft Teams of Zoom verloopt. Natuurlijk stappen we inmiddels weer iets vaker in de auto voor een salesgesprek, maar die keuze maken we niet langer zonder erover na te denken. Vragen als ‘is het echt nodig?’ of ‘kan ik dit gesprek ook op afstand voeren?’ zitten inmiddels in ons systeem, en dat zal niet snel veranderen. Wat is de digitale transformatie precies? 

Je staat er misschien niet direct bij stil, maar de digitale transformatie speelt al een hele tijd. Klanten zoeken niet meer op de geijkte manieren contact met jouw bedrijf. Dankzij de lichtende voorbeelden van Bol.com, Airbnb of Uber zijn ze gewend contact te zoeken via Twitter, Facebook of WhatsApp en hopen daar een snel en bevredigend antwoord te krijgen, voordat ze besluiten je uiteindelijk te bellen. 

De digitale transformatie gaat over de manier waarop jij als bedrijf begrijpt wáár jouw klanten zich bevinden en hoe jij hen daar kunt bereiken. Daarbij gaat het allang niet meer om de technologie, maar om de klant die centraal staat. En om jouw klant centraal te kunnen zetten, heb je data nodig. Data die ervoor zorgt dat je kunt communiceren op de manier waarop hij dat wil. Anders verlies je klanten aan concurrenten die hen wél echt op de eerste plaats kunnen zetten.

 

Het grootste struikelblok bij digitalisering van sales 

Niet de technologie, maar onze organisaties zijn het grootste struikelblok wanneer wij de salesafdeling willen digitaliseren. De technologische ontwikkelingen gaan razendsnel en applicaties schieten als paddenstoelen uit de grond. Consumenten gebruiken steeds vaker en steeds meer verschillende digitale kanalen om te communiceren. Niet alleen met elkaar, maar ook steeds vaker met bedrijven.

Zeker sinds de uitbraak van het COVID-19 virus verwachten consumenten simpelweg dat ze online net zo goed geholpen worden door het bedrijf waarmee zij contact zoeken als toen ze fysiek zaken met deze bedrijven deden. Maar helaas verloopt de adoptie van deze tools op de werkvloer aanzienlijk langzamer. 

Zo stonden we bijvoorbeeld vóór de uitbraak van het coronavirus niet te springen om tools als Zoom, Microsoft Teams of Google Meet te gebruiken. Nu zijn deze apps zo ingeburgerd in ons dagelijks bestaan dat we nauwelijks meer zonder kunnen. Zoals je in onderstaande afbeelding ziet, ontwikkelt technologie zich veel sneller dan bedrijven zich hieraan aan kunnen passen.

Nominow-digitale-transformatie

Veranderen kost tijd. We hebben tijd nodig om ons denken, gedrag en onze bestaande structuren en processen te veranderen. Verandering stuit van nature op weerstand. Hoe groter de organisatie, of het salesteam, hoe groter de weerstand. De sleutel tot de succesvolle digitale transformatie van je verkoopafdeling is dan ook het vermogen van het team om nieuwe technologieën, tools en processen te omarmen en een mindset aan te nemen van continue verandering. Want wat vandaag werkt, werkt over een maand misschien niet meer.

Digitale transformatie gaat verder dan processen digitaliseren

Digitaliseer je jouw processen, dan is er niet per definitie ook sprake van een digitale transformatie. Voor de digitale transformatie is namelijk ook een verandering van processen nodig. Stap je als bedrijf bijvoorbeeld van fax over naar e-mail, dan heb je een proces gedigitaliseerd maar verander je het proces zelf niet. 

Een bijproduct van digitalisering, waarbij je focust op het optimaliseren van processen en het verlagen van kosten, is het verkrijgen van voorheen niet beschikbare gegevens. Je communiceert immers op een andere manier met je klanten en leert hen daardoor beter kennen. Deze gegevens bewaar je ergens: op een server, in een database, of misschien gewoon in de applicatie zelf. En daar komt de échte digitale transformatie in het spel. Dankzij deze nieuwe en relevante data kun je namelijk jouw klant altijd op maat bedienen en daarmee maak je écht een succes van deze transformatie. 

Tenminste, als je deze data op een eenvoudige manier kunt ontsluiten én je als organisatie bereid bent te leren hoe je deze gegevens kunt gebruiken. Om verbeterpunten binnen je bedrijf te ontdekken, of hoe je jouw klanten nog beter kunt bedienen, bijvoorbeeld. Dan heb je een aanzienlijke voorsprong op concurrenten die dat niet doen. 

 

Geen digitale transformatie zonder data

Met de implementatie van Sales Force Automation Technology (SFA) of Customer Relationship Management Software (CRM) verbeter je als salesafdeling een verkoopproces dat voorheen ‘analoog’ was. Daarmee verzamel je direct grote hoeveelheden gegevens uit het veld. Denk daarbij bijvoorbeeld ook aan bezoekersgegevens van je website, contacten met de klantenservice, aan geregistreerde face-to-face verkoopbezoeken of het aantal up- en cross-sells. Maar je ziet ook welke producten in welke regio het beste verkopen of welke verkopers goed presteren en welke verkopers moeite hebben hun targets te halen. Door al deze data te koppelen in een Customer Data Platform, ontstaat er een 360-graden-klantbeeld. Daarmee beschikt iedereen in jouw organisatie altijd en overal over realtime en actionable data. 

Met deze gegevens op zak kunnen verkoopmanagers en directeuren beslissingen nemen. Weloverwogen, op basis van nauwkeurige, realtime data. Misschien leidt dit tot het opnieuw structureren van processen, het aanpassen van verkoopgebieden en wellicht zelfs tot een verandering in de manier waarop de organisatie naar haar klantenbestand kijkt. 

Daarom vereist de digitale transformatie in sales dat de organisatie nieuwe technologieën niet alleen accepteert, maar omarmt. Alleen zo kan verandering een fundamenteel onderdeel worden van de kernstrategie van de organisatie.

 

Het CDP als turbo voor de digitale transformatie

Heeft jouw organisatie moeite met het implementeren van nieuwe technologie, dan is de achterstand op de meer tech-savvy en digital-driven organisaties al groot. Zeker nu er door COVID-19 een andere aanpak van ons wordt verlangd, wordt dat gat alleen maar groter. Toch is het niet te laat en kun je de achterstand nog inhalen. Met een Customer Data Platform kun je jouw salesafdeling helpen door hen te voorzien van realtime klantdata in alle kanalen.

Wat is een CDP? 

Met een CDP beschik je op één platform over alle relevante klantinformatie. Dat is natuurlijk super overzichtelijk, maar het helpt je ook eenvoudig jouw salesactiviteiten op individuele kopers of segmenten af te stemmen. Sales op afstand wordt zo écht mogelijk! In een Customer Data Platform koppelt, ontdubbelt en valideert een krachtige cleansing engine namelijk de klantgegevens uit verschillende databronnen, zoals je SFA, website of CRM. Het resultaat is één centraal, actueel 360-graden-klantprofiel. 

Daardoor stelt een CDP jouw salesafdeling in staat klanten persoonlijk aan te spreken en rekening te houden met de individuele voorkeuren en aankoophistorie.

 

Nominow als motor achter jouw digitale transformatie

Het CDP van Nominow is snel en relatief eenvoudig te koppelen aan jouw bestaande IT-infrastructuur. Er is geen vervanging van de bestaande systemen nodig. Hierdoor beschik je al over een paar weken over de data én is de investering laag. Dan kun je beginnen met het dichtlopen van het gat tussen jou en de concurrentie. 

Een bijkomend voordeel ten opzichte van andere Customer Data Platforms is dat Nominow volledig Nederlands is. Dat is niet alleen prettig zakendoen en eenvoudig schakelen bij vragen, het is ook veilig. De data staat in Nederlandse datacentra en Nominow is ISO 9001 en ISO 27001 gecertificeerd.

 

Is jouw verkoopafdeling klaar voor de digitale transformatie? 

Ben je ervan overtuigd dat het nú tijd is om actie te ondernemen en ben je benieuwd naar de mogelijkheden die Nominow jouw salesafdeling biedt? Neem dan nu contact met ons op via +31 (0) 20 312 20 16, of boek direct een online demo

Maak een online afspraak

Reageer op deze story

Waarom Nominow

Nominow creëert jouw Single Customer View (SCV) en doet dat op basis van data uit verschillende bronnen: data management platforms (DMP’s), marketing automation-, e-mail-, CRM-, ERP- en kassa-systemen. Maar ook data warehouses, websites, e-commerce shops, mobile apps en social media.

 

Voordelen CDP

  • 360 graden klantprofiel
  • Realiseren van een persoonlijke customer journey
  • Maakt van bestaande klanten loyale klanten
  • GDPR compliant
  • Een hogere customer life time value

Abonneer je op onze Stories

Recente Stories